• APY Ventures

Yatırım mı önce gelir ciro mu?


Tavuk mu yumurtadan çıkar yumurta mı tavuktan? Eğer bu soruyu Google’da aratırsanız iki argümanı da savunan binlerce yazı ve yorum bulabilirsiniz. Eğer çıkan sonuçları okursanız araştırmanızın sonucunda iki tarafın da mantıklı argümanları olduğunu fark edersiniz. Aynı konsept girişim ekosisteminde MVP(Minimum Viable Product)1 aşamasına gelmiş girişimlerde de karşımıza çıkıyor. Tavuğun yerini yatırım, yumurtanın yerini ise ciro alıyor. MVP aşamasında olan girişimlerin önlerinde yeni bir yatırım turuna çıkmadan önce odaklanmaları için 3 seçenek olduğunu söyleyebiliriz.

  1. Ürünü geliştirmeye devam etmek

  2. Market penetrasyonunu artırmak

  3. POC(Proof of Concept)2

Şimdi bu listedeki maddeleri inceleyelim.

İlk seçenek, genelde kompleks yazılım veya donanım üreten girişimler tarafından tercih ediliyor. Bu girişimler MVP seviyesindeki ürünlerinin pazar için yeterli olmadığını düşünüyorlar ve bu yüzden ürünün markete sürülme tarihini geciktiriyorlar. Eksik bir ürünle kendilerini tanıtmaktan kaçınan bu girişimlerin asıl hedefi ürünlerinin eksiklerini gidermek. Bazı girişimler ise MVPlerine güvenmelerine rağmen ürünlerini daha da geliştirebileceklerini düşünüp kaynaklarını ürünü geliştirmeye harcıyorlar. Bu girişimler ürün sürüm tarihlerini erteleyerek markete çok daha fonksiyonel bir ürün sürmeyi ve bu sayede rakiplerine karşı avantaj elde etmeyi amaçlıyorlar.

Ürününe güvenen ve markette denemek isteyen girişimler ise market penetrasyonlarını artırmaya odaklanıyor. Market penetrasyonunu artırmak, agresif kampanyalar ile kısa zaman içerisinde birçok müşteri edinmek anlamına geliyor. B2C3 çalışan girişimler bunu deneme süreleri, ucuz yıllık abonmanlıklar, bedava üyelikler ve reklamlar aracılığıyla sağlıyorlar. Ancak ücretsiz kullananların kaçı daha sonraödeyen kullanıcı oluyor? Ücretsiz kullanıcılara hizmet verilmesi girişimin bütçesini nasıl etkiliyor? Bu iki soruyu market penetrasyonunu arttırmaya çalışan B2C girişimlerinin sorması gerekiyor. B2B çalışan girişimler ise gelecekte referans olarak gösterebilecekleri, kendilerine deneyim katacak ve isimlerini duyuracak şirketleri hedeflerine alıyorlar. B2B alanında genişlemek için girişim kurucularının güçlü bir iletişim ağlarının olması girişimleri için büyük bir avantaj.

MVP seviyesindeki girişimler üçüncü yol olarak ellerindeki ürünü gelir sağlamak için kullanıyor. Bu yolu seçen girişimlerin ürünlerinin mükemmel olmalarına gerek yok. Anlamlı işbirlikleri ile birlikte ürünün kullanılmasını sağlarken ürünü geliştirmeye devam edebilirler. Bu opsiyonun püf noktası üst cümlede geçen anlamlı işbirlikleri. Girişimlerin hizmet/ürün sunduğu şirketlerle/kullanıcılarla opak olmayan bir ilişkileri olmalı. Ürünün son halinde olmadığı ve gelişimine devam ettiği belirtilmeli. İşbirliğinde üretilen veriler ürünün gelişimi için yararlı ise girişimin bu verilere erişimi sağlanmalı. İşbirliği yapılan şirketten ürün hakkında geri bildirim alınmalı. Ancak tek bir şirket için yapılan ürün geliştirmesi veya özelleştirmeler, girişimin kendi odak noktasını dağıtmamalı. Ölçeklendirilebilir bir iş modeline sahip olmanın önemi bu konuda da karşımıza çıkıyor.

Peki bir risk sermayesi yatırımcıları bu üç yoldan hangisini tercih etmiş girişimlere yatırım yapmaya daha meyilli olur? Risk sermayesi yatırımcıları için ideal girişim, gelir üretmeye başlayarak iş modellerinin güvenirliğini kanıtlamış girişimlerdir. Bu girişimler fikirlerini ve çalışmalarını somut bir gelire döndürdükleri için riskleri henüz ürün/Pazar uyumunu yakalayamamış girişimlere oranla daha azdır. Gelir üreten girişimlerin başka bir avantajı ise operasyonlarını genişleterek hızlı bir büyüme yakaladıktan sonra yüksek değerleme üzerinden aldıkları yatırımlarının karşılığını verebilmeleridir.

Peki yazımızın başlığındaki sorunun cevabı nedir? Yatırımcılar cironun yatırımdan değil, yatırımın cirodan geldiğini savunurlar. Yatırım girişimin elde etmeyi başardığı cironun büyüme hızını daha da artırabileceği bir araçtır. Tek başına yatırım almış olmak girişimin ciro büyümesini yakalamasına katkı sağlayamaz. Eğer girişim cirosunu büyütecek doğru kanalı buldu ise bir süre ciro artışını kendi kaynaklarından sağlayabilir. Bu sayede hem yatırım sürecinde önemli kriterlerden biri olan büyüme verilerini oluşturup daha kolay ve nispeten yüksek değerlemelerle yatırım alma fırsatı yakalar hem de yatırım sonrası aldığı kaynağı nereye harcayacağına yönelik elinde daha sağlam veriler olur. Bu açıdan işin yatırımcı tarafından bakıldığında satış yapabilme yeteneğinin ve satışı realize etmenin yatırım almaya kıyasla bir girişimin geleceği adına çok daha önemli bir adım olduğunu söyleyebiliriz.

  1. Minimum Viable Product (MVP): Ürünün kullanıma hazır olmak kaydıyla en basit hali

  2. Proof of Concept (POC): Bir metod veya fikrin küçük ölçüde denenmesi ve fizibilitesinin ölçülmesi

  3. Business to Customer (B2C): Üretilen ürünlerin 3. Partileri es geçerek direkt olarak müşteriye pazarlanması

  4. Business to Business (B2B): Üretilen ürünlerin şirketler tarafından şirketlere satılması

  5. Monthly Recurring Revenue (MRR): Aylık tekrar eden gelir

https://www.growthbusiness.co.uk/revenue-or-user-growth-what-should-come-first-for-tech-start-ups-2551836/

https://www.linkedin.com/pulse/amount-revenue-your-startup-should-generate-before-looking-cohen/

https://jproco.medium.com/choosing-revenue-streams-for-your-minimum-viable-product-99cc212f12d5

https://marker.medium.com/how-startups-get-to-revenue-fast-3575332f2955